Introduzione

Se volessimo analizzare la realtà della Pasticceria Ternana oltre a dover costatare la tradizione ormai centenaria , e la popolarità diffusa e radicata nella città di Terni per i prodotti commercializzati dalle pasticcerie, non passerebbe certo inosservata l'elevata qualità media dei dolci prodotti e la professionalità dei Pasticceri Ternani .
Ma trovare un'altra città dove coesistono 14 pasticcerie che di fatto producono trenta tipi di paste tutte riconducibili a ricette simili che rimandano ad una tradizione comune assimilata nel tempo da tutti i pasticceri è veramente difficile. Trovarne poi 14 di Pasticcerie che nella stessa piccola città sfornano complessivamente ogni giorno circa 10000 paste con picchi di produzione che arrivano a 40.000 pezzi nel fine settimana è veramente impossibile , in pratica ogni tre abitanti di Terni nel fine settimana almeno uno compra una pasta.
Quindi in un bacino d'utenza di poco superiore ai centomila abitanti abbiamo 14 pasticcerie che danno lavoro a circa 200 persone , con una produzione giornaliera di oltre 30 tipologie di paste diverse oltre ai lieviti e ai dolci classici nazionali e alle torte , con un fatturato complessivo che sfiora i 10 milioni di euro senza considerare l'indotto.
In una città come quella di Terni questi sono numeri importanti , ma ancora più importante è l'alta qualità media di produzione che rende forse unico l'insieme delle pasticcerie Ternane.
Una qualità sposata da sempre da tutti i bar della città che acquistavano ogni mattina dalle pasticcerie che effettuavano rivendita all'ingrosso le paste da offrire alla propria clientela, creando una rete commerciale di oltre 100 esercizi commerciali che direttamente o indirettamente rivendevano ogni mattina le paste fresche artigianali preparate dai Mastri pasticceri della città.
L'avvento dei prodotti industriali dolciari distribuiti direttamente ai bar e ristoranti , ha rotto questo equilibrio a discapito della qualità dei prodotti offerti, che invece agli occhi inesperti del consumatore appaiono del tutto simili. Da queste considerazioni è nata l'idea di ideare un marchio commerciale che potesse identificare la Pasticceria Artigianale Ternana , una nostra eccellenza da valorizzare ad ogni costo, anche mediante una classificazione sistematica della produzione dei dolci tipici che la rendono appunto unica , ecco quindi l'esigenza di definire un disciplinare di produzione che possa certificare la tipicità della ricetta ,il corretto metodo di lavorazione e la qualità delle materie prime .
Cosi definito il nostro progetto risponde anche ad una esigenza specifica dei consumatori , quella di distinguere in maniera chiara i prodotti freschi da quelli industriali, cosa che ad oggi in molti casi purtroppo non avviene ; con il marchio , con la certificazione di qualità dei prodotti e della lavorazione ed una corretta informativa al cliente , rispondiamo anche a questa esigenza di tutela del consumatore
La tutela del consumatore e la ricerca della qualità dei prodotti e servizi offerti sono elementi essenziali che devono caratterizzare necessariamente tutti gli esercizi pubblici.

Il Marketing di Rete

Individuata l'esigenza , definite le azioni necessarie occorreva coinvolgere gli attori , i singoli pasticceri , in un progetto comune , coordinare le loro attività accentrando alcune attività strategiche per ogni impresa come ad esempio il Marketing e la comunicazione , abbandonando gelosie e rivalità che fino ad oggi hanno caratterizzato molte volte i rapporti tra gli stessi , unendo in modo sinergico gli sforzi di tutti , organizzando una moderna rete di imprese , che si avvalgono di un manager di rete.
Oggi il Marketing di rete è una soluzione ideale e irrinunciabile per lo sviluppo delle piccole attività commerciali o artigianali
Questo assunto deriva dalla considerazione che rispetto agli altri operatori economici maggiormente strutturati oltre a dover contrastare il perdurare della crisi economica, non possono affrontare i costi di personale specializzato nel Marketing o nella Comunicazione , accentrando così , queste funzioni strategiche sui titolari che invece sono sempre più impegnati a fare i conti da un lato con nuove norme che tendono ad essere direttamente o indirettamente restrittive dei consumi e degli orari di lavoro (normative antialcol , normative antirumore , istituzione di zone a traffico limitato etc) , dall'altro con norme che invece determinano una liberalizzazione del mercato che di fatto consente allo stato attuale una proliferazione indiscriminata di nuove attività o ampliamenti di attività esistenti.
Questo processo se non ben regolamentato genera una naturale diminuzione del fatturato pro capite raggiunto fino ad oggi da ogni singolo operatore, inasprendo inesorabilmente la concorrenza tra gli stessi operatori.
Nessun piccolo operatore commerciale può oggi permettersi un responsabile del Marketing della propria attività , farlo da soli molte volte non si è in grado o non si ha tempo , l'associazione di categoria può svolgere questo ruolo attivando manager che svolgano queste funzioni per una rete di aziende.
Chi ha costruito un impresa con il proprio sudore e anni di duro lavoro ,chi ha intrapreso un'avventura commerciale piena di rischi ed oneri , difficilmente si fida del proprio concorrente . Questi anni di forte crisi economica ci hanno però insegnato che se si è piccoli e sottocapitalizzati è impossibile stare al passo con la concorrenza anche se si offre un servizio e prodotti di qualità. Entrare in rete non è più quindi una scelta ma una necessità. Non ci si può solo lamentare della crisi occorre darsi da fare, e sfruttare anche le opportunità che ci sono sempre in ogni crisi economica , la storia lo ha insegnato .
Questa realtà economica deve diventare quindi una moderna rete di aziende , un' aggregazione di imprese che decidono di condividere insieme iniziative , progetti ,eventi , di avviare attività di marketing e promozione comune , di porre in essere tutte le azioni utili a contrastare o modificare norme o attività della pubblica amministrazione che contrastano il loro sviluppo , di sfruttare insieme tutte quelle sinergie e/o economie di scala derivanti dalla capacita di coinvolgere le aziende fornitrici in progetti comuni, coordinando gli sforzi di tutti .
In questo modo per accrescere la propria capacità innovativa e la propria competitività sul mercato, più imprenditori possono stipulare un accordo, obbligandosi, sulla base di un programma comune di rete, a collaborare in forme predeterminate attinenti all'esercizio delle proprie imprese, o a scambiarsi informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica, o ancora ad esercitare in comune una o più attività rientranti nell'oggetto della propria impresa. Tutto questo è possibile regolarlo con un apposito contratto, il Contratto di Rete
Il Contratto di Rete è una nuova forma giuridica istituita con la legge n. 33 del 9 aprile 2009 per consentire alle imprese di sviluppare network mantenendo l'individualità ma regolando i rapporti giuridici derivanti da una collaborazione stabile basata su obiettivi strategici.
Chiaramente non è facile orientare degli imprenditori ad abbandonare un modello gestionale in alcuni casi radicato da anni e delegare all'esterno alcuni aspetti strategici della propria attività e la scelta del Manager di Rete diventa in questo senso cruciale , perché oltre a dover essere necessariamente competente negli aspetti tecnici che saranno a Lui delegati deve essere molto abile a gestire la Comunicazione interpersonale , deve dimostrare Capacità di negoziazione di analisi e di sintesi, deve possedere Competenze organizzative e doti di Leadership nella gestione dei gruppi con una spiccata capacità nella Gestione dei conflitti che inevitabilmente soprattutto nelle prime fasi si creano ,gestendo l'attività di problem solving con Creatività e persuasione.

Mai come in questo caso soprattutto nella realtà di Terni che stiamo analizzando , la politica dei piccoli passi , poteva rilevarsi migliore. Per questo abbiamo attivato una lunga serie di incontri, in cui si è sviluppato un confronto aperto fra gli operatori e nel mese di Marzo all'interno della Fipe-Confommercio è stato costituito un nuovo direttivo della Pasticceria Artigianale Ternana che ad oggi è composto dalle pasticcerie ternane : Carletti, D'Antonio, Fittuccia, Marchetti, Moroni, Paggi & Serangeli, Pazzaglia e Tini. Questo è il primo passo verso una forma di aggregazione più stabile che verrà attuata in futuro , ma che nel frattempo permette lo sviluppo delle prime azioni comuni .

la Nascita del Direttivo delle Pasticcerie e del Marchio di Qualità della Pasticceria Ternana
Il direttivo neo costituito ha come obbiettivo immediato quello di rilanciare sul mercato l'antica tradizione della Pasticceria Ternana , attivando tutta una serie di iniziative comuni, prima fra tutte la definizione di un marchio di qualità comune; è stata già registrata la denominazione "Pasticceria Artigianale Ternana" mentre il marchio commerciale che identificherà i prodotti sarà registrato come marchio collettivo , ed è in via di definizione il regolamento che ne disciplinerà l'uso.
Il progetto nasce come un gruppo di lavoro, inizialmente costituito dalle otto pasticcerie aderenti sopra nominate e dal sottoscritto in qualità di coordinatore e responsabile del Marketing , ma in seguito aperto anche alle altre storiche pasticcerie di Terni che possiederanno i requisiti oggettivi e soggettivi condivisi da tutte le pasticcerie del direttivo.
Per queste ragioni nel marchio raffigurante gli utensili tipici del lavoro del pasticcere, sormontati dal tipico cappello , fanno bella mostra delle stelle che , come già accaduto per gli stati della comunità europea nella bandiera della UE, raffigureranno il numero delle pasticcerie aderenti al direttivo , ed aumenteranno con l'aumentare delle pasticcerie che aderiranno al progetto.
Un progetto quindi ambizioso che non poteva non essere supportato da un rigore ed un approccio scientifico per arrivare ad una certificazione della qualità delle pasticcerie e dei loro prodotti tipici. Da questa considerazione è nata l'idea di realizzare un disciplinare di produzione che identifichi in modo certo la tipologia dei prodotti contraddistinti dal marchio di qualità della Pasticceria Ternana

Il Disciplinare di Produzione e il Ruolo dell'Università dei Sapori

Abbiamo detto che la caratteristica che rende unica in Italia l'insieme delle nostre pasticcerie , è la produzione quotidiana di oltre 30 tipi di paste diverse riconducibili a ricette comuni che risalgono al 1913 quando Spartaco Pazzaglia fondò la prima pasticceria di Terni (pasticceria Pazzaglia www.pazzagliaterni.it ) e da allora una generazione di pasticceri si formò in quel laboratorio , e nel tempo ognuno di loro si mise in proprio creando una propria pasticceria mantenendo pero le ricette imparate in anni di apprendistato da Pazzaglia.
Quindi la realizzazione del disciplinare di produzione ha anche lo scopo di catalogare e tramandare nel tempo alle future generazioni di pasticceri questa importante tradizione .
In questo senso l'accoglimento del progetto da parte dell'Università dei Sapori , agenzia formativa accreditata dalla regione Umbria, consentirà la definizione dei criteri scientifici su cui basare l'elaborazione del disciplinare di produzione che identifichi in modo certo la tipologia dei prodotti contraddistinti dal marchio di qualità della Pasticceria Ternana.
Il disciplinare descriverà le materie prime utilizzate , il metodo di lavorazione , la caratteristica estetica dei dolci , il valore nutrizionale e l'apporto calorico permettendo quindi anche una moderna comunicazione ai consumatori che potranno cosi comparare la caratteristiche dei prodotti artigianali freschi , con quelle dei prodotti industriali.

La Scuola di Alta Pasticceria Italiana

Fondamentale la presenza dell'Università dei Sapori anche per lo sviluppo di altre iniziative , in particolare il progetto in essere relativo alla nascita a Terni di una Scuola di Alta Pasticceria Italiana , con la fattiva collaborazione delle Pasticcerie aderenti al direttivo.
Un progetto quindi ambizioso che non poteva non essere supportato da un rigore ed un approccio scientifico per arrivare ad una certificazione della qualità delle pasticcerie e dei loro prodotti tipici.
Il progetto delineato dall'Università dei Sapori , farebbe diventare la Scuola di Alta Pasticceria Italiana , un centro di specializzazione di rilevanza nazionale, i cui corsi potrebbero iniziare già entro il corrente anno.
Il direttivo ha subito accettato con entusiasmo il progetto con una serie di incontri, il primo dei quali ha avuto luogo alla presenza dei tecnici dell'Università dei Sapori, proprio presso la Rocca dell' Albornoz a Narni, sede attuale Ternana dell'agenzia formativa dove potrebbero partire i corsi dell'ALTA Scuola di Pasticceria, visto che la sede di Narni è già pronta per ospitarli , in attesa che venga definito dalla Provincia di Terni il bando di gestione del centro di Villalago , luogo ideale per ospitare la futura sede della scuola.

Il Piano di Marketing

Il grande interesse delle Pasticcerie per questo progetto e l'ottimo clima di collaborazione che si è creato tra tutti gli operatori , ha permesso la definizione di un piano di Marketing importante, in grado di lanciare il nuovo marchio all'attenzione di tutti i consumatori. Abbiamo già ideato delle campagne pubblicitarie specifiche, individuato delle date utili per lanciare la Festa Del Pasticcere ( 19 marzo) , La Festa Delle Paste di Terni (30 Aprile) , e soprattutto stiamo già pensando a come organizzare al meglio nel 2013 un anno di eventi mostre e convegni per celebrare "l'anno Della Pasticceria Ternana"in occasione dei cento anni della Pasticceria Pazzaglia. Sono sicuro che da questa idea promossa in collaborazione con tutte le pasticcerie di Terni scaturiranno nuove opportunità anche per la città e le altre categorie commerciali che coinvolgeremo in tutte le iniziative che saranno ideate per celebrare una tradizione che da sempre è vanto e patrimonio di Terni.
In questo senso sono già in fase avanzata delle ipotesi di collaborazione con gli organizzatori della manifestazione Cioccolentino, per attivare tutte le sinergie possibili con il Direttivo della Pasticceria Artigianale Ternana , al fine di sviluppare ancora di più la manifestazione e sfruttare l'opportunità delle celebrazioni legate a San Valentino per legarle indissolubilmente all'Atre della Pasticceria Ternana. In questi giorni verranno definiti degli accordi stabili che porteranno alla creazione di un cartellone annuale di Eventi che coinvolgeranno tutta la Città , e avranno sicuramente rilevanza nazionale , garantendo quel ritorno di immagine richiesto da ogni moderna azienda che voglia accostare la propria immagine ad un evento in qualità di sponsor.
Tutto il piano di marketing infatti sarà supportato da un pool di aziende che aderiranno alle varie attività di Sponsoring e Partnership abbinandosi come:

  1. Fornitore Ufficiale
  2. Sponsor Per un Singolo Evento
  3. Sponsorizzazione e Pubblicità Annuale -
    Sull'abbigliamento professionale
    All'interno delle pasticcerie
    Sulle locandine e altro materiale pubblicitario
  4. Utilizzo Comune dell'immagine –
    Filmati e foto
    Eventi e conferenze stampa
    Gadget regalistica

Sono stati individuati dei Testimonial in grado di attrarre attenzione e visibilità alle aziende coinvolte nel progetto come nel caso di Riccardo Zampagna che ha già aderito alla proposta di essere il primo Testimonial della campagna pubblicitaria delle Paste di Terni.
Disponibilità del tutto gratuita perché i Testimonial rinunceranno a qualsiasi compenso in favore della costituzione di Borse di studio da destinare a giovani svantaggiati che desidereranno partecipare ai corsi Formativi della Scuola di alta Pasticceria di Terni , per avviarli alla professione di pasticcere.

Il Primo Esempio di Azione di Marketing Comune

è nata una nuova Pasta di Terni!
L'ottimo clima di collaborazione che si è creato tra tutte le pasticcerie ed il buon lavoro di coordinamento ha già portato alla nascita in pochi giorni di un nuovo prodotto condiviso da tutte le pasticcerie , un nuovo tipo di pasta che entrerà a far parte del costituendo disciplinare di produzione delle famose Paste di Terni, la Pasta Giulietta ,cogliendo al volo l'opportunità degli eventi "giulietta Real Experience " , e che solo nella prima mattina di commercializzazione ha registrato oltre mille paste vendute e oltre diecimila nei 20 giorni successivi
La Pasta è stata chiamata "Giuletta" in onore delle storico modello di auto prodotta dall'ALFAROMEO recentemente rinnovato ed è caratterizzata da una calandra riprodotta in finissimo cioccolato dove è riprodotto il famoso marchio Italiano.
La Pasta Giulietta , che rappresenta anche una innovazione dal punto di vista tecnico (pasta Giulietta:pasta Bigné Con Crosta di Frolla, Spolverata Con Zucchero a Velo, con Sovrapposta Una Calandra Della Mitica "Giuletta Alfaromeo" riprodotta in Cioccolato Bianco , ripiena di Crema Chantilly con profumo di Liquore Strega), in quanto per la prima volta due tipologie di lavorazione si incontrano in un'unica pasta Bignè, rappresenta la prima iniziativa di co-marketing realizzata tra un insieme di imprese commerciali che decidono di lanciare prodotti diversi, con lo stesso nome nello stesso momento.
Per celebrare la nuova pasta di Terni denominata Giulietta, sono stati programmati una serie di eventi tra cui il Tour Della Dolcezza con gentili Hostess che a bordo di nuove fiammanti Giuliette Alfaromeo , invitano la clientela a visitare le otto Pasticcerie Ternane aderenti al direttivo che commercializzeranno la Pasta Giulietta.
Dal successo della Pasta Giulietta, è stato deciso di lanciare un Concorso Nazionale di Alta Pasticceria :

Concorso Internazionale "Scuola di Alta Pasticceria Italiana "

1° Edizione
Terni - 19/ 20 Maggio 2011
Premio "Giulietta Real Sweet Experience "
L'innovativa formula del concorso (un'originale gemellaggio tra le pasticcerie ternane ed altre pasticcerie di diverse città italiane) ha già raccolto autorevoli adesioni nel mondo della Pasticceria Italiana ed ogni giorno registriamo nuove manifestazioni di interesse.
Il concorso verrà riproposto ogni anno e avrà ogni anno un tema condiviso con un Main Sponsor che vorrà accostare l'immagine della sua azienda alla grandissima e centenaria tradizione della Pasticceria Ternana , insieme ad un pool di aziende di rilevanza nazionale operanti nei vari settori (Alimentare , Tecnologico , Manifatturiero , Editoriale etc) che hanno aderito al progetto di valorizzazione della Pasticceria Artigianale Ternana.

Conclusioni
Questa in sintesi è l'attività progettata dal neo costituito direttivo in soli tre mesi di attività , periodo tra l'altro contraddistinto da forti tensioni che hanno coinvolto l'associazione di categoria di riferimento in uno dei momenti più delicati e critici della sua storia . Quindi i risultati raggiunti già oggi hanno un significato ancora più importante che ci spingono ad andare avanti con maggiore entusiasmo . Siamo sicuri che questo entusiasmo presto coinvolgerà anche le altre pasticcerie della Città e della provincia di Terni consacrando questa iniziativa come una delle piu importanti iniziative di Marketing di Rete mai attivate.

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